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  • 营销话术 | 教你如何做好销售的临门一脚

    发表时间:2019-08-20  热度:

    我是一个移动运营商销售。

    你问我啥时候最揪心?

    不是大热天的跑业务,也不是开口就被人拒绝,而是……

    <明明花了很多时间,也聊得很好,到了下单的时候,顾客却来了一句,“我考虑一下”。>

    销售环节的临门一脚迟迟不能完成。

    销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱掏出来也是痛苦的。

    今天和你分享5条经典促单话术。既能提升成交效率,又能降低顾客掏钱的痛苦。

    营销话术,销售

    1、直接要求法

    也就是获得顾客的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。

    这时,你可以直接和顾客说:王阿姨,您看没问题的话,我就给你办这个套餐了。

    说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。

    2、二选一法

    就是说,销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。

    使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。举个例子:

    王阿姨,您是办A套餐,还是B套餐。A套餐更便宜,但是B套餐会让你更省心。

    注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。

    营销话术,销售

    3、总结利益成交法

    把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。总结利益成交法,由3个基本步骤组成:

    第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。

    第二步:总结出这些利益。

    第三步:作出购买提议。

    营销话术,销售

    举个例子:

    王小姐,我们前面讨论过,

    我们的新套餐可以满足你的各项需求,打电话、上网、看电视等等(特征)

    比以前的套餐更加全面(优点)

    办完这个套餐之后,你完全不需要付出额外的精力(利益)

    最重要的,最近还有很大的折扣(利益)

    这些您都清楚吧(试探成交)

    如果对方有积极回应,就可以进一步促单。

    使用这种方法的关键,就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要“眉毛胡子一把抓”。

    注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。

    营销话术,销售

    4、从众心理法

    面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品,客户都会有“恐惧”心理。大部分情况,会持有一种怀疑态度,不敢轻易购买。

    但对于很多人都认可的产品,就容易产生信任和喜欢。这时,我们就可以利用“从众心理”,引导客户下单。

    先说产品很畅销,再拿身边人举例子强化。总之,让顾客相信,这款产品正被越来越多人使用。

    举个例子:

    “王阿姨,您住的那个小区,好多人都在我们这里买了套餐。您楼下的那户就是我们的老顾客,他们说我们的网络很稳定,套餐还便宜呢。”

    这样,很容易让客户有信任感,促使他更快购买。

    5、厌恶损失法

    害怕失去,也是人性的弱点。

    研究表明,一个人丢失100元的痛苦感,远高于捡到100元的幸福感。所以,我们可以在日常销售工作中,抓住客户这种心理,让他觉得“再不买就得不到了”,加速成单。

    具体,可以从这几方面入手:

    (1)限数量:购买数量有限,欲购从速,每人只能买一个。

    (2)限时间:指定时间内,享有优惠、赠品,赠品只赠不卖。

    (3)限服务:指定的数量内,会享有一定的增值服务。

    (4)限价格:针对要涨价商品。

    注意,这种方式不能无中生有,而且承诺的事情,要及时兑现,否则只会伤害客户。

    促单是个循序渐进的过程。

    不管哪一种方法,都要先分析客户心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因为害怕失去一两个客户,畏手畏脚。

    不尝试,就永远不知道对错。

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