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  • 珠宝卖不动?门店如何实现业绩倍增?

    发表时间:2019-07-23  热度:

    珠宝业绩倍增秘籍——五看、八问、四查、售点十要素!

    【五看】

    一、看陈列

    看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

    二、看导购

    导购人员的仪容、专业水平和态度。

    三、看促销

    主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

    四、看产品

    看产品线是否齐全,价格是否有乱价行为。

    五、看机会

    看卖场是否有促销增加销售的机会,跟卖场主管积极沟通,从而寻求有效位或地堆。

    珠宝卖不动,门店如何实现业绩倍增

    【八问】

    看完之后,对卖场有一个大致的了解,那我们就要问:

    一、问销量

    向导购、卖场管理人员问销量,向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

    二、问产品

    新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

    三、问促销活动

    近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?

    四、问卖场

    近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。

    五、问消费者

    问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品,一定要去了解消费者的使用感受,此举可以为我们提供有用的信息。

    六、问条码

    现有多少个条码?有无锁码单品,货源是否充足,是否需要补齐。

    七、问客情

    卖场对公司是否重视,导购人员与卖场客情是否融洽,与同类导购人员关系是否良好?

    八、问培训

    先问候导购人员,增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况,观察其介绍时的动作,看有无缺点。身先士卒,对其进行手把手的教导。

    珠宝卖不动,门店如何实现业绩倍增

    【四查】

    问完之后,对卖场的情况进行全面了解,再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方,哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查:

    一、查销售数据

    包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价,保持一定优势。滞销产品争取不要锁码,利用排面特价及赠品资源。

    二、查库存

    现有多少货,货架情况如何,有无缺货,大库存商品第一时间要想办法消化库存,避免退货。

    三、查促销物料

    赠品是否发放,促销物料是否保管好,公司的宣传资料是否到位。

    四、查导购报表

    有无做报表,每周一是否报周销量,有无公司文件或产品手册,跟踪近期活动的销售动态,在做什么促销活动,以及竞品的销售数据。

    通过清查,我们可以完整的掌握门店信息,制定下一步行动计划,做出合理的工作安排。一步一步,踏踏实实地做好每一件事情。门店销售会得到提升,而你与卖场的关系也会越来越好。顺,则成;反之,则竭。

    珠宝卖不动,门店如何实现业绩倍增

    【售点十要素】

    一、产品

    上柜组合(特别是主卖机型是否齐全)是否达标/分销深度宽度;

    产品陈列是否符合标准,如特价专柜、主推专柜、旗舰机专柜。

    二、价格

    零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润;

    市场有无乱价行为。

    三、位置

    专区和专柜是否是第一位置,能否形成第一注目率和最大客流量;

    在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点;

    四、POP

    终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象;

    终端有无主要机型的机模、彩页、台卡、产品/促销海报,淘汰机型POP是否已经清理完毕;

    有无帐篷、太阳伞、促销展台、推头、吊旗等物料支持;

    终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖,如KT板、写真、铝塑板、喷绘等;

    柜台内有无爆炸贴/热卖贴/促销贴/特价贴/新品贴等;

    旗舰机型的灯箱片和其它OPO是否第一时间更换,如VIBEX的灯箱片。

    五、关键工具

    演示机有无某型号的专属演示资源;

    有无耳机和耳机挂钩,随时给顾客演示音质;

    主推型号配套的演示道具有无利用;

    其它灵活多变有助于销售的关键工具:如销售台账、保卡、收据、用于下载软件的电脑等。

    六、主推

    终端关键负责人是否认可主推机型的利润政策;

    终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案;终端门店的营业员是否了解主要机型的卖点,销售技巧是否达标。

    七、库存

    主要机型的库存周转是否合理,市县乡的库存周转率要求是否匹配;

    淘汰机型的库存周转率是否合理,如何处理。

    八、驻店员

    驻店员产品知识是否达标,对主要机型卖点是否熟悉,通过培训进行加深;

    驻店员销售技巧是否达标,通过培训进行提升;

    驻店员工作状态是否良好,能否带动终端卖场营业员氛围,通过考核管理和沟通进行改善。

    九、阶段性促销

    针对周末和节假日有推广活动,配合特殊政策和礼品支持(在OPEN市场,周末和节假日销量是平时销量的2-5倍,重点投入);

    市县:针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动;

    乡镇:针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动。

    十、竞品信息

    关注竞品的新品和主推机型的卖点、价格和政策;

    关注竞品的推广活动;

    关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况;

    关注竞品的销量,尤其是TOP客户的销售情况。

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