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  • 很多导购很努力,但没业绩,原因在哪?

    发表时间:2019-07-16  热度:

    很多导购员一年365天起早摸黑的干,

    但是业绩却不甚理想,

    这其中有许多原因,

    今天我们就总结几个你肯定没注意的原因!

    导购,努力,没业绩

    1、害怕被拒绝!

    怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。

    她说:“我觉得不好看!”又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。

    2、害怕产生误会!

    这是一个很多导购都会产生的错误思想。

    我问一个导购:“你为什么不结束销售?”导购说:“我担心她觉得我要骗她卖东西!”

    你不卖东西干嘛?顾客不买东西干嘛要进店?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。

    3、害怕给顾客压力!

    很害怕顾客嫌你围着打转,怕自己打消了顾客想要愉快购物的欲望,害怕顾客不喜欢听你介绍。其实这样是得不偿失的,任何一个顾客都喜欢被尊敬和服务的感觉,只要拿捏得当就行。

    4、自己觉得还不到火候!

    “我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。

    5、大家都这么干!

    这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束销售?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。

    结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。

    导购,努力,没业绩

    主动提出结束销售的时机(收网时机)

    第一个,顾客提出价格的问题!

    价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

    送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,我们说:“姐,您看这产品型号,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。

    很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!

    所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。

    顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”

    其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

    价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

    我们经常很可惜的看到导购都是这样处理的:

    导购:“姐,您看这大衣,如果质量不好,再便宜您也不会要的,您说是吗?”

    顾客:“你说的也对,不过……”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

    为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

    导购,努力,没业绩

    第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节。

    顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

    导购:“我们三包,一礼拜包退,一个月包换,保留小票就可以了。”“这个产品保养的时候要注意:”讲完以后,记得最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

    第三个:顾客计算数字。

    顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

    导购:“折扣打下来是1980。”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

    很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”

    你不去结束,你要等顾客主动说:“买单吧!”,呵呵,这种情况很少的哦。

    每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

    第四个:顾客屡次问到同一个问题。

    顾客:“你觉得这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,”

    顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的……”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心……”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:你到底要问多久啊!

    什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

    我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”

    提醒:屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束销售。

    为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

    导购,努力,没业绩

    第五个:双手抱胸陷入沉思。!

    就要准备做结束销售了!

    表示他在做最后最重要的思考。

    只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

    这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

    第六个:询问同伴的看法!

    有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”,这就代表顾客对这个产品基本上满意了。

    这时候我们要做的就是主动的结束销售,把那句话赶紧讲出来。

    销售很难吗?摸清了门道其实也不难,上述几句话,我们每个店员一定背到滚瓜烂熟,到应该讲的时候就脱口而出。

    我们每个店员要深刻理解这几句话背后对顾客的心理影响,只有理解了,才成为销售高手。

    而每人每天多留几个客户多卖一个产品,对我们的帮助是巨大的,不要小看这一点销量,对于挣扎在盈亏泥潭的门店来说是雪中送炭,甚至是救命的绳子,对于盈利好的门店也是提高效率的锦上添花。

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