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  • 让客户“信赖”的话术

    发表时间:2019-07-16  热度:

    今天我们将给大家介绍,顾客领进门后的销售话术——让客户“信赖”的话术。

    接下来通过两个场景让大家去感受下列两个问题:

    1、怎么向顾客提问?

    2、应对顾客提问,我们怎么去回答?

    【中心主旨:做销售要一定要Keep住自己的节奏感,不要轻易被顾客的问题牵着走,要用精炼的语言将顾客带进你设置好的“情景”当中,用提问的方式充分了解客户的需求(需要注意语气),促进销售节奏。】

    让客户“信赖”的话术

    场景一:

    1、日常店面销售,大家在介绍过程中往往容易犯一个“错误”,在自己的角度去考虑问题,没有站在顾客的角度去思考。

    首先,客户会主动去关注产品类型,设计的好坏是顾客的主观感受;其次,顾客在意产品质量的好坏,因此在和顾客没有深入了解的情况下,避免直接夸赞自家的产品。

    所以,销售过程中,必须先去了解顾客的需求,了解顾客对银饰类产品的认知。

    这里,可以适当提问:您好,您之前有没有佩戴银饰品的习惯呢?

    有→那您一定是热爱时尚流行的,您可以看下我们家产品,找你喜欢的试一下。

    没有→那您可以看下我们的银饰品,我给你介绍下它的时尚流行设计元素及佩戴银饰的好处……

    依据顾客的需求及认知情况,先谦虚阐述产品信息,再把顾客引入银饰品的佩戴场景中,有助于顾客消除戒备心,耐心听你的讲解。

    注意:提问尽量是封闭式问题,顾客回复“是”或“否”,有助于接下来销售话术的开展。

    如顾客犹豫不决的时候,可以适当逼单:喜欢的话这边帮您开单咯?

    诸如此类的提问,相信大家在做销售的时候也都遇到过,合理运用,效果极佳。

    让客户“信赖”的话术

    场景二:

    2、对于足银类产品,经常会遇到客户提出问题:足银类的产品会不会很容易变色?

    直接说会?那后面就是讲解银饰品为什么会氧化变色、产品售后服务以及银饰品的保养问题了。

    直接说不会?那就是在忽悠客户了,稍微懂点银饰品保养的顾客就会对产品和你产生不信任感。

    针对于这样的提问,我们需要清楚,纯银类产品的保养和变色是正常情况,所以回答说会或者如何去保养也是正确的,也体现出我们的专业性。但给客户的感觉就是,即使产品本身存在这样的问题,心中购买的欲望也会打折扣。

    换一种方式去应对顾客的提问:哗,您非常专业(懂)哦,看来您以前也有佩戴过这一类产品哦!

    顾客回答无非两种:自己或者身边有朋友佩戴,引入这个话题后,再去讲解足银类产品的氧化问题,顾客会更容易进入情景,我们也从侧面了解到客户为何有这样的提问,有了代入感,可以短时间内和顾客拉近距离。

    在销售过程中,顾客提出各种各样的问题,但我们要善于总结,控制销售节奏的同时,脑中还要模拟下一个问题处理的情景,才能牢牢掌控销售节奏!

    360行,行行出状元,销售也是如此,多思考,多总结,多练习,你就是超级销售员。

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