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  • 如何肯定顾客购买的选择?

    发表时间:2019-07-11  热度:

    今天中诺珠宝招商网小编给大家分享另一个非销售术语“肯定客户的选择”。

    如何肯定顾客购买的选择

    提问两个问题:

    1、为什么要在销售过程中运用“肯定客户的选择”非销售术语?

    2、如何运用“肯定客户的选择”技巧?

    在这里我们引入两个词的讲解——“销售”与“买卖”:

    销通常指的是自己,销你自己的形象,售主要指的是观念,对这产品的价值观及相信程度;

    买主要指的是客户的感觉,体验感或是愉不愉快,卖主要指的是产品对客人的好处。

    销与卖都是比较客观的,售与买却是比较主观的,所以销售过程中运用“肯定客户的选择”目的就是导购(销)通过影响主观部分(售买)从而愉快地把产品推广(卖)出去。一方面让产品实现其自身价值,另一方面让经营者获得其价值,而要使这一过程愉快地达成,那在运用“肯定客户的选择”是要技巧的。

    “肯定客户的选择”又或者叫肯定成交法,是销售人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心,从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝,从而使顾客别无选择地成交。

    如何肯定顾客购买的选择

    那要怎样做呢?

    首先,要了解顾客购物的心理全过程。

    在顾客购买决策过程中,于每一阶段对其施加相应的影响。顾客的购买行为,不是一个瞬间的拍板行动,而是早在购买行为发生之前就已经开始,且在购买行为完成后也不会终止,是一个完整的系列过程。

    1、引起需要。要知道挖掘真实的需求?不同时间需求满足度?哪些刺激引起的需求?

    2、收取信息。需求不是立刻满足的,要先形成记忆,成为需求项目,产生注意力,寻找信息,完成从知觉到坚信的心理,最后形成需求意向。

    3、比较评估。寻找得来的信息进行分析、评估和选择,决定取舍等,是购买的前奏。通常评估商品性能、式样、价格、耐用性及售后服务等方面。

    4、购买决策。形成购买意向,这种意向已趋于购买行为。

    5、购后感受。这是判断顾客是否继续购买及对社群购买行为的宣传影响力因素。

    如何肯定顾客购买的选择

    其次,选择合适的语言与行为举止。

    言语方面要求:发自内心的、诚恳的、乐观朝上的正能量词。

    行为举止:干净舒适的外表、互动交流的眼神、悦耳的说话声响与速度、恰当不浮夸的肢体动作、中肯的笑容等。

    最后,肯定的内容要注意与前面产品介绍的赞美内容首尾一致,以及尝试去做顾客离店后购买行为肯定(例如进行售后电话回访)。

    温馨提示:“肯定客户的选择”与“赞美”技巧一起用效果更好哦!

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