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  • 如何精准让顾客消费?

    发表时间:2019-07-11  热度:

    做过销售的朋友都会知道:“sales的价值就是开单,却很少人知道sales的成就感就是掌控销售过程。”对于销售,掌控往往说的就是顾客进店时或之前开始,一直到顾客成交离店,这是一种“运筹帷幄”的感觉。

    所以,顾客进店就必须快速“分析”顾客,采取恰当的接待技巧,然后“评估”顾客的消费因素,使用针对性的介绍方法、推荐最合适的商品等等,这样开单就事半功倍了……

    如何精准让顾客消费

    一、分析顾客的类型。无论进店的顾客是主动型还是沉默型的,我们可以把顾客分为8类:

    各类顾客接待技巧分析

    ①新顾客

    A、心理特点:有购买压力;

    B、办法:注重礼貌,多赞美沟通拉近距离。

    ②老顾客

    A、心理特点:希望能得到尊重;

    B、办法:注重热情与尊重。

    ③冲动型——容易冲动的顾客

    A、特点:主要特点,会很快的做出选择和决定;次要特点,急躁,没耐心;其他特点,有时会突然停止购买行为;

    B、购买心理:购买前只是一个较粗的概念、大多数是送人、没耐心;

    C、办法:简洁、迅速、顺心;快速了解购买的关键。

    ④实际型——了解实际的顾客

    A、特点:重视产品本身的专业知识;对介绍中的差错很警觉;注重查看商品的标识和证书;

    B、购买心理:对产品知识有一定的了解,重证据;

    C、办法:介绍的内容,一定要有实际的根据;让顾客看看商品的标识、证书;多讲一些企业获得的荣誉和证书。

    如何精准让顾客消费

    ⑤沉默型——沉默寡言的顾客

    A、特点:不愿意交谈只愿思考;对信息似乎不感兴趣;表面上似乎没有明显的购买迹象;

    B、购买心理:顾客有购买的经验,自信心强;喜欢自己细看,不愿过多的交流;

    C、办法:要在顾客的视线范围内;让其自由的挑选,不必过多的推荐和介绍。

    ⑥过激型——喜欢辩论的顾客

    A、特点:持有异议;挑错;谨慎地做出决定;

    B、购买心理:喜欢表现自己;喜欢得到别人的肯定;

    C、办法:微笑、倾听、肯定、证据。

    ⑦犹豫型——犹豫不决的顾客

    A、特点:自己下决心的能力很少;顾虑、不安、恐怕出错;希望有人当参谋;

    B、购买心理:比较敏感、怕吃亏;

    C、办法:不能有商业味道,应站在他的立场上;大胆热情的说出自己的想法。

    ⑧多疑型——怀有疑虑的顾客

    A、特点:不相信专业人员的话;不愿意接受推荐;要经过审慎的考虑后才会做出决定;

    B、购买心理:凡是喜欢往坏处想;

    C、办法:简洁的回答;耐心。

    如何精准让顾客消费

    二、评估顾客消费因素。通过分析不同进店的顾客类型从而让我们从容地采用恰当的接待技巧,进而让我们在开单过程中更好地“评估”顾客消费,提升连单可能性:

    (1)消费痛点

    顾客基本身型、脸型、手型等评估能力——看到顾客,要迅速评估门店内那些饰品、怎样组合适合这个顾客。

    问题来了:门店平时是否科学归纳这些信息?每接完一单顾客是否养成总结的习惯?搭配技巧如何?

    (2)消费潜力

    顾客的消费品味、着装习惯及审美认知评估——看到顾客,要做到一眼鉴别眼前顾客品牌消费的能力/层次。

    问题来了:门店平时是否通过日常销售总结顾客的消费审美和品味,提炼规律?市场调查及同行竞品了解如何?

    (3)消费需求点

    诱发与满足顾客需求——看到顾客,能否挖掘到顾客亮点与购买点(喜欢什么样的饰品、搭配习惯),烦劳点与求助点(还缺什么品类,门店有么?)

    问题来了:门店是否缺少发现之眼?是否有相对应破解的话术及工具?

    如何精准让顾客消费

    (4)货品精算

    货品的精准心算记忆——看到顾客,我们都会眼前一亮,销售时金额估算是否准确合理;是否真正“懂货”!

    问题来了:门店销售金额估算能力?闲时门店商品款式、数量、尺寸、单价、工艺、搭配方案、优缺点等是否熟记于心,有相应的学习方法么?

    学会分析顾客类型,评估顾客消费因素,这些都是sales提升自己销售的技巧,多锻炼、多总结,才会销售过程有更精准开单,开大单。那么店长,咱门店的sales做得如何……

    从“门店月销售目标”到“做好大单完成销售任务”再到“精准让顾客消费”,布局——从容——掌控,到这里,大家是否知道那些顾客能开大单?门店的销售目标完成是不是有方法的?

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