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  • 销售过程中,不轻易说NO!

    发表时间:2019-07-08  热度:

    在日常销售过程中,常会听到顾客提出许多异议,但是咱们直接的解释和辩解效果往往不如人意,如何让对方接受你的观点和解答呢?这也是一种话术技巧——“不轻易说NO!”

    在销售过程中,你要认同对方的观点,不要轻易说NO,先肯定他的看法,即敢于说“是的”,不要直接与顾客对立,这样我们可以从侧面将自己的优势表达出来,下面我们将通过三个例子来讲述常见的问答。

    销售过程,不轻易说NO

    01

    顾客:“你们的足银999.9的产品,和别家没什么不一样嘛?”

    回答:“是的,我刚来这里的时候也是这样看的,就是一个银手镯嘛,但是工作了一段时间后才发现,这里面其实是有很多原因的,比如,加工工艺啊、表面处理工艺、边缘处理等等,这些如果不说肯定是看不到的,而很多细节往往是产品取胜的地方,你可以试戴一下,体验下质感,就能感受到这个区别了”。

    解析:首先我们得认可顾客对自己了解的知识,俗话说的好,话不投机半句多。所以,一个合适的开头,非常关键,能做到这点,也需要大家对产品要有足够的认知,空闲时间应多多去挖掘产品潜在信息。

    02

    顾客:“某某家经常都看到广告,为什么你们家都不打广告呢?”

    回答:“是的,目前我们品牌暂时没有利用广告去打造品牌,包括我们所知道的国际品牌——“XXX”,我们也很少见到他们在电视报纸上打广告,全是靠信誉和口碑,日积月累做起来的,给用户一个实实在在的感觉。俗话说:“酒香不怕巷子深”,我们做自主品牌也有16年了,在目前发展阶段,我们公司的重心投入还是在优质产品和基础建设上面,当然也在朝着这个目标一直努力呢,您放心,在我们家买首饰一定会有惊喜的。”

    解析:这个问题应该是终端比较常见的,应对于顾客的提问,之前我们都会简单的教大家告诉顾客:“我们品牌已经有多少年的历史了,全国XXX家专卖店”,其实我们可以像上面这种方式去暗示顾客,先肯定客户的问题,我们确实还没有像国际品牌的名气那么大,但我们做的是自主品牌,目前在于积累口碑,在朝着这个方向上一直在努力,全国专卖店的数量就是我们努力的见证。

    销售过程,不轻易说NO

    03

    顾客:“怎么知道鉴定证书的权威性呢,市面上的鉴定证书大多是造假的?”

    回答:“是的,我能理解您的心情,目前市面上确实出现了很多假的鉴定证书,但是既然是鉴定证书,就必须需要通过验证才知道真假,而我们家的证书您可以直接通过微信就可以验证了,比如这个,您看,我用微信一扫,就可以验证了”

    顾客:“我怎么知道这个扫码是不是真的?”

    回答:“您有这方面的疑虑我理解,但这个是国检部门的网站,我们可没有能力造假的”。

    解析:对于顾客提出的疑虑,我们要及时地发现其中的原因,异位思考问题所在,而不是直接地作解释,这样才可以和顾客产生共鸣点,那样顾客才会有与你聊下去的欲望。

    以上的几个例子,一个相同点就是先说“是的”,肯定顾客的想法,然后在“但是”、“不过”、“而”去进行下一步的引导,这就是回答的技巧,可以说没有哪个问题不能用“是的”进行回答,而每个问题都是我们扬长避短的一个机会。所以,大家一定要记住,任何事情都有利有弊,巧避己弊,借势扬利,是每个营业员树立自信专业销售的基础销售技巧之一。

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