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  • 客户想要的完美答案!

    发表时间:2019-07-08  热度:

    客户沟通是我们在终端销售过程中每天遇到的日常事务,也是变数最大,且无法预估,即使做了再多的功课,大多还是无法按照“套路”进行下去的,所以除了培养自己的应变能力,以及上几篇文章提到的话术以外,今天还和大家聊一聊,客户往往想要的完美答案到底是什么?

    作为Sales,“会不会”说话在销售中起着至关重要的作用,会说话,三言两语便能感染客户,使其心动,从而购买我们的产品。不会说话,即使产品再出色,自己的专业水平再高也打动不了客户。因此,对于导购来说,把话说到点子上可以说是挣钱最快的本事。

    小编本期通过案例来和大家一起去感受到底是什么样的回答或者话术才是客户最想要的。

    客户想要的完美答案

    案例:

    拥有“钻石之王”之称的哈里·温斯顿,是一位拥有“嘴巴一张,黄金万两”式口才的成功商人。有一次,温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石,于是便打电话给这位富豪,邀请他来纽约,推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国,温斯顿让公司里的一位珠宝专家为他介绍一颗昂贵的钻石。

    珠宝专家详尽而细致的为他讲解了钻石一流的质地、先进的切割工艺和各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后,只是礼貌的点了点头。等专家介绍完,他便起身来要告辞:“谢谢你,这颗钻石确实非常棒,但它并不是我想要的。”

    看到荷兰富豪要走,坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他:“先生,让我再给您介绍一下这颗钻石,可以吗?”客人处于礼貌,便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石,但他并没有用任何话术,而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱:“这是我最喜爱的钻石之一,您看,它在阳光下是多么的晶莹剔透,那么的璀璨夺目,它的美就像天使的脸庞般令人怦然心动!我想,您也会和我一样爱上它的,不是吗?”荷兰富豪听后,立刻被钻石带来的不一样的光芒所吸引,连连点头:“那么,请把它卖给我吧。”于是,一颗价值百万美元的钻石,在温斯顿说了几句话之后,便找到了新主人。

    客人走了之后,温斯顿的一个助手问道:“为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家,而您几句话缺让他改变了主意呢?”温斯顿说:“我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一,他对钻石的专业知识远胜于我,为此我付给了他高额的薪水。但是有一种本事他没有,如果他能够学会这种本事,我会毫不犹豫的给他开出双倍的工资。”“什么本事?”助手迫切的问。“会说话的本事,他了解自己卖的每一颗钻石,但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的销售钻石的话。”

    珠宝专家的话,不能说不好,但那却是不带多少情感因素的冷冰冰的介绍,他不太了解顾客的心理,没有明白顾客在想什么。对于经常收集钻石珠宝的富豪来说,他一定听到过无数次类似的介绍,因此,专家的话没有给他带来多少新鲜的感受,甚至让他感觉很无趣,对于荷兰富豪来说,他收集钻石珠宝,是因为他喜爱他们,至于“质地”、“切割工艺”、“鉴定指数”对他来说并不是最重要的,所以专家的介绍,并没有说到他的心坎上,也就没能打动他。

    客户想要的完美答案

    所以,我们应该摸清客户的习惯、爱好、兴趣、嗜好,说客户想听的话,而不是只说自己想说的话。

    无独有偶,小编之前也是在门店做销售,是手机销售,相信大家都很熟悉,当时小编所在的店面有两个很鲜明的对比:

    销售员A:精通手机知识、参数、竞品手机的优缺点;

    销售员B:女孩子,对手机知识一窍不通。

    但是每个月销售员B的销量总是排在门店第一,套餐率也总是最高。

    其实和上一个案例很类似,销售员A在销售手机的时候,和顾客介绍详细的手机参数,告诉顾客这款手机的性能如何的强悍;而销售员B总会问客户:您平常主要用来干什么的呀?您大概想买什么价位的呢?诸如此类的问题,了解客户的需求,给客户一个很好的选择。

    仔细想想,日常生活中,很多客户买手机真的很关注参数吗?而客户大部分买手机是为了满足日常生活需求即可,这也是我们在做销售的时候,需要仔细去斟酌,给客户想要的答案。

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