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  • 产品呈现话术分析(FABE)

    发表时间:2019-07-08  热度:

    产品是我们企业的核心竞争力,所以产品的形象就显得尤为重要,那么如何正确介绍和展示我们的产品增加客户对产品的认可呢?今天就给大家带来一个产品呈现的方法—FABE法则。

    “FABE”是四个英文单词的首个字母,这四个单词分别是特点Feature、优势Advantage、利益Benefit、证据Evidence。所谓“FABE”产品呈现法“就是在你的产品呈现过程中要包含这四方面的内容而且按照F、A、B、E的顺序完成。这种呈现方法适用于所有的顾客、商品介绍是一种通用方法。

    在针对不同类型的顾客时无非是我们这四个方面强调的重点有所变化而已。下面我们就来具体了解特点、优势、利益、证据的具体含义。

    产品呈现话术分析,FABE

    一、FABE法则中的F——特点

    在掌握了顾客的需求之后我们首先要呈现给顾客的是产品的特点。这里所说的特点是指产品本身所具有的事实,是产品本身所具有的属性。比如产品的成分、产品的设计理念、产品的尺寸、产品的包装、产品的生产工艺等等都属于产品的特点。

    比如“天使蛋系列,这款银饰是我们公司的专利产品,它的设计遵循简约时尚、轻巧精致的设计风格,天使蛋是孕育未来天使的生命体,寓意对希望、幸福、美好的憧憬与追求!是我们的爆款”。这些所讲的产品寓意都是产品的特点。在产品介绍的过程中我们可以围绕产品最突出、最显著、与顾客需求最相关的特点进行描述,而没有必要把产品所有的特点都叙述一遍,这是因为产品的特点往往伴随着大量的专业术语和名词会使顾客感觉枯燥乏味。另外为了避免这种情况,除非必要我们尽量用通俗易懂的语言来进行产品特点的叙述。

    二、FABE产品呈现法中的A——优势

    这里所说的优势是指由于产品本身的特点在使用中所呈现出来的优势,是产品本身特点的关联产物。

    我们还是以天使蛋系列举例:“这款银饰只能在七度品牌店才买得到,工艺也比较简约时尚,你的性格也是比较内敛不张扬,很适合戴这种比较清新的款式”。对于顾客来讲,如果不能和自身利益结合起来还是不能引发他们的兴趣,所以优势的表述其实是产品与顾客的纽带。

    产品呈现话术分析,FABE

    另外还要两点大家要注意的:

    (1)所有特点、优势、利益都要围绕顾客的需求进行呈现。

    (2)如果向顾客呈现多个特点、优势、利益时最好说完一组再说一组,这样可以让顾客更加清楚明白地了解产品的优势。

    三、FABE产品呈现法中的B——好处

    好处一般是客户戴上该产品后因为该产品的特点以及优势所能带给客户的直观作用。

    (1)围绕佩戴该产品银饰后对身体的好处。比如客户是老人“银有安五脏、安心神、止惊悸、除邪气等保健功效”或者客户是青年“银能杀菌消炎,排毒养生的作用”客户是买给小孩“银可以起到加速新陈代谢、增强抵抗力的作用”。

    (2)围绕佩戴该产品银饰后对外表形象上的好处。比如时尚、漂亮、清新、有气质等等用词,从而凸显出产品带给他的利益以及产品的价值。

    产品呈现话术分析,FABE

    四、FABE产品呈现法中的E——证据

    证据是指可以证明产品特点、优势、利益的证据,比如当场的体验、第三方或权威机构的测试结果、技术数据、说明书、图片等等。提供这样的证据是为了使顾客更加信任我们的产品从而激发出更大的购买欲望。我们可以运用以下方法向顾客提供证据。

    “举例说明法”可以举些使用产品的实例说明它的优势及利益。比如“前天有个女士也是喜欢这款银饰,她当时买了一个亲子套装她跟她小孩一人一个。”举一个市场消费和认可的例子会加深她对产品的认可。中国消费者很多都有从众心理,大家都认可的产品自己就会相信的多一点。

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