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  • 如何做好销售管理工作

    发表时间:2019-07-08  热度:

    销售人员做得好,随着时间的增长,在一般公司都会被提上来做销售管理,带带新人,有自己一个小团队来管理,而后人员慢慢变多团队变大,这个时候销售管理就很重要了。但是不是任何一个好的销售人员都适合做销售管理,很多公司毁了一个好的销售人员,却得来了一个三流的管理人员,得不偿失。

    销售管理人员分为二种,一种为自身还要做销售的,还有销售指标在身的,另一种是自身没有任务,但是团队有指标,完全做销售管理的。第一种大多是自己做大客户大单子,小客户小单子交给其他人做,这个没什么好多说的,做好自己就可以了,其他都是附带。那么如如何做好销售管理工作呢?

    如何做好销售管理工作

    一、销售管理要做好人员激励

    一个销售人员最怕的是什么呢?不是拒绝,不是付出没有回报,不是公司没有前途,而是没有销售动力。这个其实是个内在的东西,属于心理学范畴,人做任何事情都是由动机的,而有意愿有想法的去做一件事情,那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了,那么拒绝是正常,付出没回报也是正常的,公司有没有前途和我关系不大,自己有成长有进步才是重要的,赚钱才是重要的。

    二、销售管理应做好销售过程控制

    销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标,但是完不完成是结果,其取决于销售过程。销售中,过程绝对决定结果,运气也是由过程产生。没做过销售的听上去会难于理解,但是这是销售真理。

    那么销售过程控制主要又是控制什么?是你要控制销售人员的进度,进而使销售人员去控制销售的进度。

    大致来说,销售过程分为三个阶段。

    1,接触阶段。

    新接触一个客户,你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性,你的第一个目的是见面(电话销售除外)。第一次电话联系废话也不要太多,人家还和你不熟,你要直奔主题,极力争取见面机会,三分钟内解决问题,留下干练的好形象。第一次见面前段部分以你介绍为主,后部分主要是听,至于该谈什么内容,说什么话题,查询并展示什么相关的资料,告知哪部分信息,到什么程度,联系什么人这些都需要事先想好,这次主要是帮助客户找出问题的解决办法,确定你要卖什么具体产品,并为下次见面做准备。

    如何做好销售管理工作

    2,谈判阶段

    一般来说,需求明确的话第二次见面(多的需要好多个来回确定实际需求)就能判断出这个客户多长时间能签下来,这次主要是交流互动,提问解释的过程,主要是从产品层面解释疑惑,然后举出一些成功案例增加客户信心,判断客户急迫性决定是否告知一些“促销信息”,或者打探出谁是最后拍板的人,客户公司具体是如何考虑的真实想法。这阶段完了后基本就是签单或者长期联系了。

    3,签单阶段

    这个没什么好多说的,都谈好了,签!但是需要一些促单的技巧,要学会控制签单时间。好的销售人员都善于做到这点,比如这个月或季度的任务我完成了,我可以把签单时间控制到下个月或下个季度。

    销售管理人员要做的就是帮销售人员进行分析,分析具体处在哪个阶段,揣测客户的心理及反应,进而确定下一步该如何进行销售,具体做什么样的销售行为或动作,控制整个销售进度的完成。销售过程控制实际就是以销售管理人员的成功经验来帮销售人员进行销售,只不过是要结合销售人员本身的特质来具体实现完成,结合2个人的优点和经验,属于“务实”的范畴。

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