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  • 提升导购签单率的销售技能

    发表时间:2019-07-05  热度:

    很多销售新手们一直在羡慕销冠们为什么成交率这么高,后来通过观察发现,原来销冠们都一个很重要的特征:磨!一直和客户磨,反正他们总有和客户谈不完的销售条件,于是使谈判的时间越来越长。

    在销售当中有一个定律:客户在展厅呆的时间越长,客户成交的概率也会越大。那我们销冠们是怎么来磨的呢?

    下面介绍8种磨的技巧,你会发现原来卖家具会如此容易。这里的技巧针对的是价格谈判环节,就是客户纠结价格的时候才使用的,当客户没有意向时,这些技巧当然也丧失了其威力。

    提升导购签单率的销售技能

    客户需求

    当销售顾问和客户一直在谈价格的时候,这个时候销售顾问就可以转移到需求上来了,告诉客户:“您看您最近也要买家具,而且这个又是你中意的家具,舒适型操控都是您喜欢的,是吧?这个价格实在不能动了。”

    说这段话的意义是提醒客户这款家具是客户喜欢的,是他的实际需求。当然现场具体的情况,要根据客户喜欢的东西来说,抓住客户的痛点,你的销售才会变得更加容易。

    距离

    这个磨是建立在客户离你们店更加近的基础上的,如果你们店离客户家非常远的话,那这个就没有必要了。

    这里面销售顾问可以列举出距离近带来的方便,例如售后等服务非常方便,保养产品不耽误时间等等,具体有哪些方便需要靠我们销售顾问根据实际情况进行开发。

    产品优势

    这个就是根据家具产品有的优势进行适当的总结,例如你家风格的设计、安全性,甚至你还可以说出你们家具给客户带来的便利性,这样就会进一步削弱客户的议价能力。告诉客户你们家产品相对于其他家的优势,当然你还可以加上库存时间,质量保证等。

    提升导购签单率的销售技能

    品牌优势

    品牌优势对于客户的影响还是蛮大的,结合自己的品牌来总结出一些优势,例如价格波动不是很大,服务网点多,服务全面,质量稳定,保养便宜等都是品牌所具有的优势,我们要不停去挖掘这些东西,使客户认同,客户的议价能力肯定会降低的。

    门店优势

    门店的优势也是要自己去总结的,例如你们店是你们那边最老的店,销量最好的店,设施最全的店,消费者最信得过的店,最大的店,最有特色的店,销售顾问应该去总结店的特色,来作为我们议价的筹码,这样我们也可以更好地应对客户的讨价还价。

    巧妙抵用

    当客户谈不下来的时候就和客户说:“我真的想和你做成这单生意,但是这个价格肯定不行的,要不你看这样行不,我这个价格给你,但是我们这相差的这部分钱你先存在我们公司,以优惠券的形式给你,也相当于现金一样,以后你再来购买时,慢慢抵用您看行不?”

    提升导购签单率的销售技能

    附加东西

    附加的东西包含像免费家装,或者可以免费维修家具等,这些都是公司的附加东西,也可以结合到价格谈判里面去。

    售后服务

    谈到最后,还可以谈售后,谈客户以后有配件优先权,免费预约,或者售后有贵宾卡等优惠卡,可以享受打折等。同时要告知以后会有什么样的服务给到客户,这个也可以缓解客户的议价能力。

    只要掌握这些技巧,你的价格谈判能力肯定会得到很大的提升!

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