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  • 如何让顾客从试戴到成交

    发表时间:2019-05-31  热度:

    一、挑近似款

    1、先挑与顾客身上风格近似的款。

    2、挑近似主推款。

    3、先挑近似款中高价款,再挑近似款中价款,最后拿低价款。

    4、拿款试探的同时,心里迅速构建配搭款。

    5、首款没取对,依据顾客的体型、肤色、风格特点,大胆转换风格,直到看出苗头为止。珠宝企业团队打造,请搜索关注-实战赢家。

    6、款号要取对,拿不准,一问,二拿大不拿小。

    技术点:识人才能卖货,对忒深沉的主,挑他身上的近似款试探准没错,就是没需求也不会引起烦感。

    钻石

    二、询需求款

    1、销售永远是问出来。姐,你皮肤白皙,举止优雅,一看就是冬季型皮肤,加上你模特般的X型身材,戴什么都好看,你看这款……

    2、姐,你今天想挑件什么产品?

    3、姐,你的上衣是***今年的新款吧,我们这有一款戒指跟这件上衣是绝配……

    4、姐,茶喝完了我给你添,这是本季流行款搭配手册,你先消遣一下。

    5、姐,你可以试戴一下这款看看是不是很舒服?

    技术点:近似款没需求,就要开口要政策了,对于深沉到木纳的主,还可以大胆转换风格试探,从主推高价款拿起。

    三、试戴

    只有试戴,才会购买。

    1、姐,今天不买没关系,既然来了,先看看戴上的效果。

    2、姐,咱家产品最大的特点就是……戴上效果好,特别是这款……

    4、姐,你戴上,镜子在这边。

    技术点:只要待够5分钟,没有不试戴的主,关键在于给试戴一个理由。

    四、定目标款

    在试款式的时候,不断的确认。

    1、姐,你觉得这款感觉怎么样?

    2、姐,你戴上真漂亮,不管时尚还是款式,都非常符合你的气质。

    3、这款产品你戴着很显示女人味。

    4、这款非常适合你在任何场合戴着。

    技术点:

    a、通过不断的确认试探顾客的目标款,强化顾客的需求,只要对方不反对,就为顾客打包做准备。

    b、在试戴三款后进行风格确认。

    珠宝顾问:

    1、姐,刚才那两款你最喜欢哪款?

    2、姐,我觉得这两款都非常适合你!

    3、姐,这两款我都帮你包起来,现金还是刷卡。

    “试戴”军规:

    全然接受顾客的一切观点。

    顾客:你们的款式太老气了。

    珠宝顾问:

    1、是的,我们的款式偏传统。

    2、很多人往往会把显气质的款式表达成老气。

    3、就像那些顶级大牌,越简单,更加体现出它的品质感。

    顾客:你们款式不够时尚新颖。

    珠宝顾问:

    1、是的,我们的款式不够新颖。

    2、同时你发现没有,款式简单越耐看,而且显气质。

    不管顾客有什么说法,首先给予肯定,同时通过侧面来表达观点,引导顾客与我们达成一致。

    以顾客需求为导向,赞同客户的选择和观点。顾客的需求是美,而不是局限于某一类货品。

    珠宝顾问:

    你真有眼光,这款非常符合你的气质。

    这款是韩国XXX明星戴的款式,你戴上不会比她差!

    钻石

    顾客只试戴不购买,怎么解决?

    1、尽量不要让顾客试戴首饰超过三套

    因为一般的顾客在试戴超到第三件首饰的时候,头就已经开始晕了,就已经不知道自己到底要什么了,而且大多数女性顾客买东西的时候,迟迟不能下决定,就是因为选择太多。

    2、在三件首饰中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐

    可能有些导购会说,顾客要试戴,我有什么办法呢?其实不是没有办法,在顾客试戴了第二件首饰的过程中,如果是同材质、同风格的,你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说:“您是不是也觉得你戴××更好看?也更适合你?因为……,这款还有一个名字叫××,象征着你们的感情天长地久……”之类的话,把顾客注意力量集中到试戴过的具体首饰上来,顾客就不会再一味要求试戴其他的款式珠宝。

    3、实在挡不住顾客试戴热情,就在后面推荐高价

    主动给推荐价格更高的珠宝首饰,一来如果成功销售可以提升我们的客单价,另一方面,也可以让部分顾客回头再去考虑刚才已经试戴过的首饰才是性价比最适合自己的那一件。

    以上简单提供了3个思路,但不一定就能把所有的顾客搞定,这时需要我们的导购有耐心,千万不要表示出不耐烦的情绪和状态,和顾客多交流,多了解顾客的需求,要知道,所有的大单,都是磨出来的。说不定顾客试戴完最后,被我们的耐心打动了,一下子买了好几件呢。

    如果顾客试戴很久,试了很多款,最后一件都不买,打算离开时怎么办?

    同样的品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。从销售的技巧上来看,珠宝终端店铺中导购经常遇到的问题,你知道该如何应对吗?

    小编总结了以下9种常见情况,供您参考:

    1、顾客认为商品贵,不肯买怎么办?

    首先确定顾客对商品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍,注意要拉开档次;如单纯嫌价格高,则可向其说明商品的优点,突出该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的组成部分,提示顾客花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。

    2、顾客请营业员代为其试戴怎么办?

    不要拒绝,但要说明:同一款首饰戴在不同人身上,效果很不一样,我可为您试戴一下,做个比较,但不一定有您或当事人试戴效果好。

    3、顾客的同伴对商品不满意时如何解决?

    对顾客同伴的不满意表示理解和尊重,注意观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品;如同伴意见分量较重,则先博得同伴好感,赞美顾客的试戴效果,并鼓励顾客同伴也试戴一下,或适当征求顾客同伴意见。

    4、店铺里一时人太多,照看不过来怎么办?

    工作时间应做到“接一待二招呼三”,不得专注为一人服务而忽视了其他顾客,可与顾客说“对不起,现在人太多,请您稍等一下”“您先看一下,有事叫我,我叫××”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方,照顾到各方面,可请附近同事帮忙照看,相互配合好。

    钻石

    5、顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办?

    注意夸奖顾客试戴效果时应肯定地说“好看”“真好看”,而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时,应注意观察顾客,判断其购买能力,如可确定为有实力顾客,可同时赞美两件商品,并表明很适合他,只是效果各有千秋,尽量促成两笔成交;如认为顾客实力一般,应看其喜好,顾客对哪款更为中意,果断确定的说:“我看这块更适合您,比那一款好看”。帮其迅速下决心,避免顾客因拿不定主意,过多考虑而转念不买。

    6、热情接待、招呼,反而遇到顾客冷遇和不满时怎么办?

    应摆正态度,不要用自己的标准衡量顾客,面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟得太紧,适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。

    7、当顾客盯着首饰想什么时?

    一定要鼓励顾客进行试戴,让顾客亲身感受试戴出来的效果,顾客没试,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。

    8、当顾客在决定购买之前犹豫不决时?

    此时属于黄金30秒阶段,一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望,说明产品的好处,优惠,划算,体现产品的唯一性,一定要用到“最”字,如:“您的眼光不错,看中的是我们今年最流行的款式,最后这么几件了,而且现在做活动可以享受88折优惠,活动最后几天了,您现在买最划算了”从而促使顾客迅速下定决心。切忌不能给顾客强迫的感觉,要让顾客感觉是在为他着想。

    9、如果顾客试戴很久,试了很多款,最后一件都不买,打算离开时怎么办?

    顾客很可能是希望选到更合适自己的商品,并到另外一家珠宝店作比较,如果我们的态度非常诚恳友好,礼貌的送走顾客,面带微笑的欢迎顾客随时回来,并说明您试戴过的款式我会帮您留好,等您过来。据统计80%的顾客最终会不会回来或下次再来,只因为我们的态度决定一切。

    若想不被市场淘汰,除了产品的品质要过硬,店铺导购的服务也不容小觑。让顾客从进店到走出大门都能得到重视,处理好与其之间的问题,让其随意走进,却满意而归。还会担心店铺没有人气没有业绩么?

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